成功案例

白象集团-快消品-慧度营销

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白象集团

象舞渠道  亮剑终端


客户:白象集团


需求:


白象经过多年的发展,销售额已经从2006年的20多亿元快速增长到2008年的40多亿元,然而在竞争激烈的方便面市场中,依然面临着庞大的压力。康师傅除了对高端面垄断外,还对乡镇市场有着强力渗透;华龙继续在中低价面争夺份额;杂粮面、非油炸等新品继续对市场冲击……这些都给如白象这样的方便面后起之秀以重重的压力。


洞察:


如何突破发展的瓶颈,是进行产业链后向一体化建设?还是在现有渠道中寻求放量和突围?还是多元化的发展?诸如此类的问题,都成为白象必须思考和亟待突破的难题。我们认为首先要从战略的角度解决其发展方向的问题;其次,围绕制约其核心发展的驱动因素进行优化和落地实操的指导。


解决:


首先从白象方便面的渠道变革入手,创建五星管理,激发经销商活力。主要作业内容围绕在建立经销商评估体系、经销商星级定位和经销商的激励政策拟定等方面。


然后搭建“201系统 ”,编织二批网络。“201系统”到底是什么呢?“2”即签约二批:指符合条件约束的二级分销客户;“0”即0空白:指乡镇及村级零售终端的全覆盖;“1”就是适合白象集团的1套管理体系。


其次通过终端精细操作,1.为白象的渠道进行了分类;2. 建立终端的统一管理规范和核心终端的重点支持策略——千万工程实施规划;3. 对千万终端实现不同的销售管理策略,促进终端系统的销售爆破。

最后基于白象集团与我们的携手努力,终于在2009年实现了从40亿元成功跨越到近60亿元的销售业绩。



宣贯式培训  扶马送一程


需求:前期,为白象集团打造了一整套渠道管理的创新方案,并经过八个试点市场的导入试用,效果良好。如何成功地将这套方案在全国市场上推广,并让整个营销团队和所有的渠道成员都能清晰地理解和执行新的渠道战略,这是保证渠道变革成功的关键所在。


洞察:对白象集团全国营销系统进行新渠道方案的宣贯,无疑培训是较好的方式。对于新的渠道策略而言,常规的自上而下多层级宣传和贯彻不会有很好的效果。以分公司为单位,开展核心经销商和区域营销人员的培训方案能取得好的成效。借助此次培训,也可帮助白象磨练营销队伍,完成品牌升级和市场升级


解决:最终以“深度破解渠道难题,稳步称王区域市场”为核心主题,确定了六大培训课程。


第一个课程是二级渠道变革,深度剖析商业形态快速演变后白象何去何从,经销商如何适应渠道的变化,快速调整经营的模式;


第二个课程是终端管理和巡访技巧,从白象流通模式的实际现状解剖到现代陈列销售的具体要求,深入浅出地导入销售模式转型的思想理念和具体操作办法;


第三个课程是如何轻松透视市场,让经销商学会数据分析,通过几张简单的报表,坐视天下,洞穿市场状况,用数据和事实理解市场,便于经营决策;


第四个课程是关于如何提升经销商公司化运营能力,从经销商最关注的团队管理、财务管理、库存管理、运营管理等方面进行了详细说明;


第五个课程是以学校市场为例,讲解如何操作特殊渠道;


第六个课程是讲解县城和地级市场的运作,帮助白象完成市场升级和品牌升级的核心战略。