原创思想

七步成诗:建材家居金牌导购速成-课程内训-慧度营销

当前位置:主页 > 原创思想 > 七步成诗:建材家居金牌导购速成-课程内训-慧度营销 >

七步成诗:建材家居金牌导购速成

课程介绍

建材家居行业客户被小区推广、家装公司、异业联盟以及层出不穷的各类活动分流了很多,店面的自然客流量不断下降,很多人开始认为店面越来越不重要。其实恰恰相反,这些活动外在的引流,最终的临门一脚还是离不开店面,导购的重要性不但没有减少,反而还增加了技能的要求!

本课程按照客户成交的一般流程,从迎客准备、迎接客户、探察需求、产品引证、化解异议、合理促单、追踪服务七步进行展开介绍,让导购了解每个步骤的关键环节,以及此时客户的心理把握,系统梳理和介绍导购提升技巧,让导购快速掌握顾客营销的真谛,是一堂难得的导购速成课。

在当前导购流动性逐渐变大的今天,这个课程对导购的技能快速提升异常重要,是每一个导购人员必须的营销提升课!

  

课程对象

建材家居店长、导购精英

 

课程收益

1、导购人员懂得门店销售的七步骤,清晰每个步骤的关键环节;

2、导购人员快速提升门店销售及客户接待技巧;

3、门店接待之外的软功夫提升等。

 

课程形式

专题讲授、互动问答、案例分析

 

讲师介绍

贾同领,建材家居资深营销专家

国际注册管理咨询师(CMC)

大学客座教授

中国百强讲师

慧度营销首席咨询师、培训师

品牌自传播系统创立者

中国管理科学研究院学术委员

全国中小企业俱乐部战略合作专家

中国注册咨询工程师

多家营销及管理网站专栏作者

著作有《家居建材门店6力爆破》、《建材家居门店销量提升》、《企业员工弟子规》等。

20余年营销实战经验,其中专业营销咨询经验10余年。曾担任公司副总裁、营销总经理、营销总监、市场总监等职。精通建材家居、快速消费品等行业,全面精通营销体系,包括营销战略规划、商业模式创新、营销策划、品牌传播、全网营销、渠道招商、门店销量爆破、经销商管理、金牌团队打造等。

 服务项目:曾为东鹏瓷砖、三棵树漆、皇派门窗、罗兰西尼门窗、凤铝铝业、飞雕开关、简一大理石瓷砖、雅帝乐防盗门、方太、科翔壁纸、天龙红木、利豪家具、格美电器、斯米克、高德瓷砖、卓远陶瓷、舒驰门窗、艾尚美、全景门窗、维盾门窗、宏粤陶瓷、旺多家居、汇金商场、锦尚添、济川药业、人之初、咚咚食品、五芳斋、东方帝维、三环集团、中化国际、新光饰品、东盟博览会、大枫纸业、贵州醇、西湖啤酒、真味加、瑞达电子、汤臣倍健、喀什农商银行、世纪游轮、四川申联、涵邦文化、通利科技、博瀚地垫、中华孝道园、中国木业城百余家企业提供体系化实战咨询和培训服务。

主要课程:《超级门店10大引流秘法》、《超级门店6大体验系统》、《超级门店6感成交秘法》、《七步成诗:建材家居金牌导购速成》、《家居建材门店“六力”爆破》、《建材经销商总裁修炼》、《建材门店转型升级》、《企业员工弟子规》等。

 

课程时间

1-2

 

课程目录参考

 

〇、课前秀

一、调—调正心态

1、调心态

2、信产品

3、信自己

4、学知识

 

二、迎—迎进距离

1、主动相迎

·         首次到店参考话术

·         二、三次到店参考话术

2、场景应对

·         顾客很少说话

·         顾客说“就随便看看”

·         参考话术

·         顾客看一会往外走

3、恰当赞美

·         从住房信息找赞美

·         从顾客特征找赞美

·         从顾客购房需求找赞美

·         赞美案例及话术

 

三、探—探出需求

1、望

·         服饰/配饰/鞋子/车钥匙/手表

2、闻

·         销售同理心

·         了解顾客基本特征

·         了解顾客差异点

·         听顾客痛点

3、问

·         询问的两种方式

·         判断需求5必问

·         问出信任

4、切

·         不同顾客购买心理

·         顾客类型及应对策略

·         推荐顾客产品依据

·         顾客销售SPIN

 

四、证—验证产品

1FABE

·         哪个卖点最重要

·         特点、优点和利益点的区别

·         什么才能是证据

·         FABE活用

2、产品演示

·         可演示内容

·         产品演示方向

 

五、化—化解异议

1、价格异议

·         1438

·         14招:算成本/换产品/送礼物/时间巧/凑单子/找领导/看成交/无此价/装可怜/撒撒娇/敢承诺/戴高帽/换好处/承认贵

2、品牌异议

·         企业荣誉

·         明星代言

·         市场销量

·         细分市场

·         技术创新

3、质量异议

·         看产品外观

·         看案例

·         讲故事

·         给保证

4、售后异议

5、顾客偏好

 

六、订—促下订单

1、识别购买信号

·         8种购买信号

2、逼单技巧

·         10种逼单方法

3、导购禁忌语

 

七、追—服务追踪

1、离店问候

·         参考短信

2、微信沟通策略

·         微信名

·         头像

·         客户备注及分类

·         朋友圈内容

·         节日、活动推送

·         客户朋友圈

·         微信群

·         微信运动

3、电话沟通及邀约

·         电话沟通注意事项

·         基本电话步骤

·         场景应对话术

4、顾客回访

·         售后服务的开端

·         朋友圈动态

·         顾客证明背书

·         应用场景展示

5、服务事项

·         短信/微信

·         顾客异议处理

·         礼品

·         免费保养

·         VIP沙龙活动

6、分类维护