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绝对成交-课程内训-慧度营销

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绝对成交

课程介绍

营销无处不在,生活处处见营销,如果真的学到了市场营销的精髓,可以说市场营销它足以指导并改变我们的生活。成交,是销售人员从事销售工作的目的。

本课程主要从营销基础入手,到自我提升、产品认知、客户认知等,知己知彼百战不殆,从事关营销的三个方面进行讲解,与业务人员从事销售工作进行很好的结合,把营销技巧融入日常工作中,避免了空洞了的营销概念灌输。

沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈信息的过程,在大客户销售中,沟通环节尤其重要。做大客户销售,用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧,具体的事情需要具体而定,但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是有章可循、需要共同遵守的。

实战营销是如何实战的?大客户销售是如何进行的?在沟通技巧方面就能得到很好的体现。本课程主要针对工业品、大客户的销售的特征,进行深入分析,给予针对性的实战指导。

 

课程对象

营销中高层、业务骨干

 

课程收益

1、掌握基本的营销概念,懂得营销的真正含义;

2、熟悉业务人员的工作职责,更好的发挥业务潜能;

3、精通产品的介绍,让产品优势更加凸显;

4、掌握沟通技巧,提升与客户成交的能力。

 

课程形式

专题讲授、互动问答、案例分析

 

讲师介绍

贾同领,资深营销管理专家

国际注册管理咨询师(CMC)

大学客座教授

中国百强讲师

慧度营销首席咨询师、培训师

品牌自传播系统创立者

中国管理科学研究院学术委员

全国中小企业俱乐部战略合作专家

中国注册咨询工程师

多家营销及管理网站专栏作者

著作有《家居建材门店6力爆破》、《建材家居门店销量提升》、《企业员工弟子规》等。

20余年营销实战经验,其中专业营销咨询经验10余年。曾担任公司副总裁、营销总经理、营销总监、市场总监等职。精通建材家居、快速消费品等行业,全面精通营销体系,包括营销战略规划、商业模式创新、营销策划、品牌传播、全网营销、渠道招商、门店销量爆破、经销商管理、金牌团队打造等。

 

课程时间

1-2

 

课程目录参考

课前秀:

成交的基本关键因素是什么?

·         有面子(愉悦)、占便宜(价值)、有保障(信任)

一、认识营销

1、营销是什么

2、营销的目的

3、营销干什么

4、营销基本知识4p4c

5、营销中的二八原则

6、营销活动的利他性

7、马斯洛的需求理论

8、营销元素全图

9、关于业务人员

·         职责

·         需要的知识结构

·         业务人员的四只眼

·         业务人员要给客户什么

·         优秀人员对营销的理解

·         评价销售员的三大标准

 

二、提升自我

1、相信自己

·         自信、不怕拒绝、“厚脸皮”、不怕出丑→“心无所住”

2、礼仪

·         递名片、握手、洽谈、上下电梯、开车、吃饭、送别

·         业务人员八大傻

3、自我管理

·         数字化、行动措施具体化(计划甘特图)、执行定时化、结果考核化、工具傻瓜化、会总结、零容忍

4、沟通效率化

·         把想法用3分钟说清楚

·         分条陈述

·         采用3段论式

·         数字化表达

5、个人口碑打造

·         个人形象、兑现承诺、懂点幽默

·         自媒体管理

Ø  微信名

Ø  头像

Ø  客户备注及分类

Ø  朋友圈内容

Ø  节日、活动推送

Ø  客户朋友圈

6、时间管理

·         时间管理的80/20法则

·         时间有预留,防范突发事件

·         关键节点管理

7、拓展人脉绝杀术

·         是聪明,还是用心?在名片后面记下见面的时间、地点;写上他的言行对你的影响;他当时有什么问题?

 

三、熟知产品

1、对自己产品自信、产品体验(超强”功能体验、仪器设备、检测报告)

2、FABE法则:顾客永远买结果,不能只介绍性能

3、SPIN法则(恐吓法)

4、如何把缺点转化为优点

5、塑造产品价值

·         获得荣誉、标杆客户、客户好评案例(谁买过,结果如何)、错过遗憾案例(谁没买,结果如何)

·         产品质量证明的N多方法

Ø  网络搜索

Ø  公司业绩、排名

Ø  销售记录

Ø  公司相关数据(网点数量、企业规模、专利数量、质检人员、地标工程、技术优势)

6、熟悉竞品(优劣势、政策)

 

四、搞定客户

1、不动声色赞美

·         夸点、夸面、夸变化、问答赞、长生欢喜心

2、提升沟通情商

·         培养相同兴趣、微笑(孩子般的笑脸、情人般的眼神、恋爱式的交谈方式)、引用其说的话、配合惊奇表情(哇塞)、起承转合、身体接触

3、沟通技巧

·         肢体动作、非语言提示、声音表现(语速、音量、音调)

·         每次见面都有理由,每次结束都有下次约定

·         会问

Ø  A、简单的问题,问顾客好回答的问题

Ø  B、顾客都是被自己所说服

Ø  C、问封闭性问题

Ø  D、让顾客舒服大于对错

Ø  E、倾听用纸和笔来完成

4、客户特征分类及应对策略

·         孙悟空型、猪八戒型、沙僧型、唐僧型

5、谈价策略

·         算成本/换产品/时间巧/找领导/看成交/装可怜/撒撒娇/敢承诺/戴高帽/承认贵

6、关键保证

·         价格(客户担心同样货是不是最便宜的)

Ø  你有见过比这便宜的吗?

Ø  同一时期,你碰到过比这便宜的多少,我退你多少

·         质量(要证明还是要保证?关键是保证!)

Ø  要什么保证,你才放心?

Ø  客户要什么保证,你就承诺什么保证!

Ø  承诺,你要发现不值(发现有问题),就退(让客户相信承诺)

·         售后(不是关心公司有什么服务体系,而是关心对自己有没有服务。)

Ø  给客户量身定做服务

·         不怕比,“最”……

7、客户语言深解读

·         “别来烦我”--“我知道你心情不好”

·         “需要时给你打电话”--“我知道你现在正忙”

·         “我不需要”--“我知道你对产品还不了解”

·         客户应该争取多少次

·         挫折后内心独白

 

五、阶段关键事项

1、客户初始阶段

·         标志是客户能够叫出销售人员的名字。销售方法包括电话和拜访,目的是增进好感。

·         其他需要了解:组织架构、决策流程、关键人、对接人、确定内线、产品资料提供、竞品使用、销售目标、新增计划、新品计划

2、客户约会阶段

·         销售人员与客户产生互动,通常是可以将客户邀请到第三方场所,是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈,邀请客户到公司参观,聚餐、运动或者娱乐活动。

·         其他需要了解:采购流程、关键人兴趣爱好、内心需求、样品提供、产品检测报告、样品试用、样品评价、价格敏感度、综合评价、竞品进入时间、年用量、产品问题、竞品供应问题、公司新闻

3、客户信任阶段

·         获得客户个人的明确和坚定的支持,此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。

·         其他需要了解:财务及其他、关键人内部关系、社会资源网络、竞品进入价格、进入关键人、关键人动态

 

沙盘演练:

1、第一次拜访客户情景模拟演练

2、第二次拜访客户情景模拟演练

3、客户签约谈判情景模拟